«Грант починається не з пошуку грошей»: Світлана Олєйнікова — про те, як перетворити ідею на реальний проєкт

П’ять мільярдів швейцарських франків — стільки Швейцарія планує спрямувати на відновлення України до 2036 року. Півтора мільярда передбачено вже на перший етап — до 2028-го. За цими цифрами стоять не лише масштабні державні програми, а й можливості для підприємців, громадських організацій та ініціатив, здатних запропонувати конкретні рішення.

Для багатьох українців у Швейцарії грантове фінансування досі здається складною системою, доступною лише великим організаціям і досвідченим фахівцям. Насправді грант — це не випадкова удача і не привілей для обраних, а один з інструментів розвитку. Щоб ним скористатися, потрібно розуміти, де шукати можливості, як представити свою ідею та за якими критеріями ухвалюють рішення про фінансування.

Про це ми поговорили зі Світланою Олєйніковою — засновницею першої в Україні фандрейзингової екосистеми Synergy Universe. За понад двадцять років роботи вона допомогла залучити більш як 40 мільйонів євро й сьогодні пояснює, як пройти шлях від перспективної ідеї до проєкту, якому готові довірити кошти.

Світлано, сьогодні Вас знають як міжнародну експертку зі стратегічного розвитку, грантового фінансування та масштабування проєктів. Але з чого почалася Ваша історія? Коли Ви зрозуміли, що саме це стане справою Вашого життя?

Усе почалося з Агенції регіонального розвитку Донбасу. Тоді я ще не думала гучними словами на кшталт «справа життя», я просто бачила навколо себе людей із сильними ідеями, які не знали, як перетворити їх на реальні проєкти, і ресурси, які лежали десь поруч, але не доходили до тих, хто їх найбільше потребував. Моя робота полягала в тому, щоб з'єднати одне з іншим: ідею — з фінансуванням, людину — з можливістю, громаду — з майбутнім.

Момент, коли я зрозуміла, що це моє, був дуже конкретним. Я побачила, як проєкт, над яким ми працювали вночі, переписуючи заявку вкотре, справді запрацював — і змінив життя цілком реальних людей. Тоді я відчула, що фінансування — це не про гроші. Це про довіру, яку хтось готовий вкласти в чиюсь мрію. Згодом цей шлях привів мене до програми у Стенфордському університеті та участі в міжнародних лідерських програмах, до роботи національною консультанткою Ради Європи в Україні — і, зрештою, до створення власної справи: Synergy Universe, першої в Україні фандрейзингової екосистеми, та громадської організації «Міжнародна агенція змін», а цього року - GRANT STANDARDS ASSOCIATION. Відтоді минуло понад двадцять років, а те найперше відчуття не змінилося.

За понад двадцять років роботи Ви допомогли залучити більше 40 мільйонів євро міжнародного фінансування. Яким досягненням Ви пишаєтеся найбільше? Це цифри, реалізовані проєкти чи люди, життя яких змінилося завдяки Вашій роботі?

Чесно? Сорок мільйонів євро — це важлива цифра, і я нею пишаюся, бо за кожним мільйоном стоять безсонні ночі, переговори, відмови, після яких треба було знову працювати і ще раз працювати. Але цифри — це не те, чим я міряю свою роботу. Гроші — це інструмент. Вони мають сенс лише тоді, коли за ними стоять люди, чиє життя стало іншим.

Тож якщо говорити про справжню гордість — це дві речі. Перша — реалізація моєї місії: сотні людей і команд, які повірили, що вони спроможні вийти на міжнародний рівень, і довели це. Саме заради цього я створила Synergy Academy — щоб не просто писати заявки самій, а виростити цілу професійну спільноту, яка робитиме це для України ще довго після мене. Я навіть сформулювала для себе образ нової професії — «грантовий архітектор», Grant architect: людина, яка поєднує аналітику, технології, стратегію й управління. Друга — і, напевно, найголовніша — це мої діти. Бо все, що я роблю у професії, я роблю ще й для того, щоб вони росли у світі, де українське — це синонім якості, амбіції та довіри. І щоб вони бачили: можна залишатися собою, зі своїм корінням, і будувати щось на рівні найкращих у світі.

Якби Вам потрібно було трьома словами описати свою професійну місію, які б це були слова?

Я б обрала три слова: з'єднувати, масштабувати, розвивати.

З'єднувати, бо моя робота завжди про мости: між ідеєю та ресурсом, між людиною та можливістю, між Україною та світом. Масштабувати, бо мене не цікавлять разові успіхи, мене цікавить те, що продовжує рости й після того, як я відходжу вбік; власне тому я й будувала екосистему, а не просто консалтинг. А розвивати — бо в основі всього люди, і найцінніше, що можна зробити, — це допомогти комусь стати сильнішим, ніж він себе уявляв.

Ви проаналізували тисячі проєктів. Чи можете вже після першої зустрічі зрозуміти, чи має ідея потенціал стати міжнародно успішною? На що звертаєте увагу насамперед?

Так, і доволі часто це стає зрозумілим у перші п'ятнадцять хвилин. За роки роботи з такими донорами, як USAID, Світовий банк, EU funding, KfW, Рада Європи, ПРООН, погляд стає натренованим. Але звертаю я увагу не на саму ідею — ідей багато, і майже всі вони на папері звучать добре. Я дивлюся на людину, яка за нею стоїть.

Насамперед мене цікавлять три речі. Перша — чи розуміє засновник проблему, яку вирішує, глибше, ніж будь-хто інший у кімнаті. Якщо людина говорить про «ринок узагалі» — це тривожний сигнал. Якщо вона говорить про конкретний біль конкретних людей — я слухаю уважніше. Друга — це готовність чути й адаптуватися. Міжнародний успіх майже ніколи не приходить до тих, хто закоханий у свою першу версію ідеї; він приходить до тих, хто закоханий у проблему й гнучкий у рішеннях. І третя — це внутрішня стійкість. Шлях до міжнародного фінансування — це марафон із відмовами, і я досить швидко відчуваю, хто зупиниться після третього «ні», а хто дійде до того «так», яке змінить усе.

Чому одні проєкти отримують міжнародне фінансування, а інші — ні, навіть якщо їхня ідея здається сильною? Які помилки Ви найчастіше бачите у грантових заявках?

Найпоширеніше непорозуміння таке: люди вважають, що фінансують найкращу ідею. Насправді фінансують найкраще підготовлений і найзрозуміліший донору проєкт. Це різні речі. Сильна ідея, погано упакована, програє середній ідеї, викладеній чітко, з логікою та доказами. Я бачу це щодня — і саме тому побудувала навколо підготовки заявок цілу Академію.

Помилки, які я бачу знову і знову, доволі типові. Перша — коли заявка написана «про себе», а не «про донора»: засновник розповідає, чого хоче він, замість того щоб показати, як його проєкт допомагає донору досягти його цілей. Друга — розмиті результати. «Ми покращимо ситуацію» — це не результат; результат — це цифри, строки, конкретні зміни, які можна виміряти. Третя — відсутність реалістичного бюджету й розуміння сталості: донор хоче знати, що буде з проєктом після того, як його гроші закінчаться. І четверта, найтонша, — брак довіри в самому тексті. Донор між рядків читає, чи здатна ця команда виконати обіцяне. Якщо заявка неохайна, суперечлива, з перебільшеннями — довіри не буде, якою б красивою не була ідея.

Що сьогодні є найважливішим для міжнародних донорів? Які критерії стали визначальними під час оцінки проєктів?

Донорський ландшафт помітно змінився за останні роки, і кілька критеріїв вийшли на перший план. Найголовніший — це реальний, вимірюваний вплив. Час красивих концепцій минув; сьогодні донори хочуть бачити теорію змін, чіткі індикатори й докази, що проєкт справді зрушить те, що обіцяє зрушити.

Друге, що стало майже обов'язковим, — це сталість і масштабованість. Донори більше не хочуть фінансувати щось, що згасне, щойно закінчаться кошти; їх цікавить те, що житиме далі, а також те, чи можна це повторити в інших контекстах, ринках, країнах. Третє — прозорість і належне врядування: як команда управляє грошима, як звітує, наскільки чесно визнає ризики. Як консультантка зі стратегічного менеджменту за стандартом ISO 20700 я бачу, наскільки донори сьогодні цінують саме зрілість процесів. І дедалі важливішими стають наскрізні пріоритети — залучення місцевих спільнот, гендерна рівність, екологічна відповідальність, цифровізація. А ще донори дуже цінують партнерства: проєкт, за яким стоїть коаліція, викликає більше довіри, ніж проєкт одинака. Простими словами — виграє той, хто показує не лише сильну ідею, а й зрілу, відповідальну спроможність її втілити.

Як змінилося ставлення міжнародних фондів до України та українських проєктів після початку повномасштабної війни? Чи бачите Ви нові можливості для українців?

Зміна колосальна, і вона має два виміри. З одного боку — безпрецедентна увага й солідарність. Україна опинилася у фокусі світу, і разом із цим прийшли ресурси, програми, партнерства, яких раніше просто не існувало. Двері, які роками були лише трохи відчинені, розчахнулися. З іншого боку — виросли й очікування: до українських проєктів тепер придивляються уважніше, бо ставки високі, і кожен донор хоче бути впевненим, що його підтримка справді працює.

Можливостей я бачу дуже багато — і головна порада тут — не змарнувати цей історичний момент. Зараз відкриті програми з відновлення, підтримки підприємництва, цифрових рішень, культурних і освітніх ініціатив, релокації та інтеграції бізнесу. Український контекст сьогодні викликає не жалість, а повагу — світ побачив нашу стійкість, креативність, здатність працювати в неможливих умовах. І це наш капітал. Ми в SYNERGY UNIVERSE відчули це на собі: наші події вийшли за межі України — до Відня, Варшави, Цюриха, Берна, — бо запит на українську експертизу є всюди. Я завжди кажу співвітчизникам: не приходьте до донора з позиції «нам важко, допоможіть». Приходьте з позиції «ми сильні, у нас є рішення, станьмо партнерами». Саме таке ставлення відкриває справді великі можливості.

Якщо сьогодні до Вас звернеться український підприємець, стартап або громадська організація у Швейцарії й скаже: «Ми хочемо залучити міжнародний грант, але не знаємо, з чого почати», — які перші кроки Ви порадите зробити?

Перше, що я скажу: не починайте з пошуку грантів. Це найпоширеніша помилка. Починайте з чіткої відповіді на три питання — яку проблему ви вирішуєте, для кого і який результат зможете виміряти. Поки ці відповіді розмиті, будь-яка спроба отримати грант буде марною витратою часу й нервів.

Далі я раджу конкретну послідовність. Спочатку — упакувати проєкт: сформулювати теорію змін, реалістичний бюджет і докази, що саме ваша команда здатна це втілити. Потім — дослідити донорський ландшафт саме під вас. Швейцарія тут дає чудові можливості: є механізми SECO та швейцарського співробітництва, проєкти на кшталт UCORD зі згуртованості й регіонального розвитку, кантональні та федеральні програми, фонди підтримки підприємництва. Важливо не розпорошуватися, а знайти тих донорів, чиї пріоритети збігаються з вашими. Третій крок — будувати відносини, а не просто подавати заявки. Найкращі гранти виростають із розмов, а не з холодних форм: сходіть на профільні події, знайдіть партнерів, поспілкуйтеся з тими, хто вже проходив цей шлях. І четверте — не бійтеся звернутися по експертну допомогу на старті. Одна грамотно вибудувана заявка часто варта десятка поданих навмання. Я завжди кажу: краще подати менше заявок, але сильніших.

Живучи у Швейцарії та працюючи на міжнародному рівні, Ви бачите багато можливостей. Які з них українці сьогодні найбільше недооцінюють?

Найбільше недооцінюють дві речі. Перша — силу власної експертизи й досвіду. Українці, які пройшли останні роки, мають унікальну здатність працювати в невизначеності, швидко ухвалювати рішення, будувати з нічого — і це саме ті навички, які на Заході цінуються надзвичайно високо, але яких тут бракує. Ми часто соромимося цього досвіду, вважаємо його «просто виживанням», а насправді це рідкісна професійна суперсила.

Друга недооцінена можливість — це нетворкінг і партнерства. Українці за кордоном схильні працювати поодинці, покладатися лише на себе, не просити, не з'єднуватися. А в Швейцарії й загалом у західному світі майже все будується на відносинах і репутації. Двері відчиняють не заявки, а люди. Коли ми проводили події в Цюриху й Берні, я щоразу переконувалася: щойно українці починають діяти разом, обмінюватися контактами й рекомендувати одне одного — рівень можливостей одразу зростає в рази. Українська діаспора сьогодні — це величезна, але майже неструктурована сила. Якби ми навчилися діяти скоординовано, підтримувати одне одного, об'єднувати ресурси — ми були б здатні на речі значно більші, ніж кожен окремо.

Світ стрімко змінюється, і Ви активно використовуєте штучний інтелект у своїй роботі. Як, на Вашу думку, AI змінить сферу міжнародних грантів, консалтингу та розвитку бізнесу в найближчі роки?

AI вже змінює цю сферу, і темп лише прискорюватиметься. У грантовій роботі він знімає з людей рутину, яка раніше з'їдала левову частку часу: пошук релевантних програм, аналіз вимог донорів, перші чернетки заявок, перевірка бюджетів на логіку. Те, на що раніше йшли тижні, сьогодні займає дні. Це демократизує доступ — маленька організація без великого бюджету на консультантів тепер може підготувати заявку такого рівня, який раніше був доступний лише великим гравцям. У своїй практиці я раджу структурувати запити до AI за розділами заявки, залучати кілька інструментів одночасно й обов'язково будувати багаторівневу перевірку — використовувати штучний інтелект як асистента, а не як автономного члена команди.

Але я скажу й те, про що часто забувають у захваті від технологій: AI прискорює процеси, але не замінює експертизу. Він ніколи не замінить того, що є серцевиною моєї роботи, — довіри, інтуїції, здатності відчути людину й побудувати відносини. Штучний інтелект чудово напише текст, але він не побачить регіональної специфіки, не вгадає прихованих пріоритетів донора й не подивиться засновнику в очі, щоб зрозуміти, дійде він до кінця чи ні. Саме тому я говорю про народження нової професії — «грантового архітектора», який поєднує дані, технології, стратегію та управління процесами. Я бачу майбутнє не як «AI замість експерта», а як «експерт, підсилений AI». Виграють ті, хто навчиться делегувати машині рутину й вкладати вивільнений час у те, що робить нас людьми, — стратегію, стосунки, сенси. А ті, хто ігноруватиме ці інструменти, просто відстануть.

Якщо говорити про майбутнє, які навички будуть найціннішими для підприємців і керівників через 5–10 років? До чого потрібно готуватися вже сьогодні?

Парадокс у тому, що чим більше світ автоматизується, тим ціннішими стають суто людські навички. Технічні речі машина зробить швидше за нас; тож найдорожчим стане те, чого вона не вміє. Насамперед — адаптивність і здатність навчатися все життя. Професії, ринки, інструменти змінюватимуться так швидко, що конкретні знання застаріватимуть за роки; виграватиме не той, хто найбільше знає, а той, хто найшвидше вчиться й перевчається.

Далі я б назвала критичне мислення й уміння ставити правильні запитання — бо в світі, де AI дає тисячі відповідей, цінність зміщується до того, хто вміє поставити точне питання й відрізнити якісну відповідь від правдоподібної нісенітниці. Дуже зростає роль емоційного інтелекту: здатності вести за собою, домовлятися, будувати довіру, працювати з людьми різних культур. І окремо — цифрова та AI-грамотність: не обов'язково вміти програмувати, але обов'язково розуміти, що ці інструменти вміють, а чого ні. По суті, це ті самі чотири компетенції, з яких складається «грантовий архітектор», про якого я говорю: аналітика, технології, стратегія й управління. А над усім цим — стійкість і ясність цінностей. Коли навколо все змінюється щодня, внутрішня опора й розуміння, навіщо ти це робиш, стають не «м'якою навичкою», а головною конкурентною перевагою. Готуватися до цього треба вже сьогодні — і найкращий спосіб один: не переставати рости.

Якою Ви бачите Україну через десять років? І яку роль у її розвитку можуть відіграти українці, які сьогодні живуть у Швейцарії та інших країнах світу?

Я бачу Україну через десять років країною, яка перетворила найтяжче випробування у своїй історії на фундамент для стрибка вперед. Не просто відбудованою — а переосмисленою: із сучасною економікою, сильними інституціями, цифровими рішеннями світового рівня й репутацією нації, яка довела всьому світу, що означає боротися за свою свободу й гідність. Я вірю в Україну, де таланти не виїжджають, а повертаються, бо тут можливостей більше, ніж деінде. Це амбітно — але після всього, що ми пережили, я не вмію мріяти маленькими мріями.

І тут роль українців за кордоном — величезна. Ми часто говоримо про діаспору в термінах втрати. Я дивлюся інакше: мільйони українців по всьому світі — це наш міст у майбутнє. Ми привозимо додому не лише кошти, а й знання, стандарти, зв'язки, досвід роботи в найкращих компаніях і системах світу. Ті, хто сьогодні живе у Швейцарії, у ЄС, у США, можуть стати провідниками інвестицій, партнерств, технологій — тими, хто з'єднає Україну зі світом на рівних. Саме тому я будую Synergy Universe як екосистему без кордонів — від Києва до Відня, Варшави, Цюриха й Берна. Я не вірю в поділ на «тих, хто поїхав» і «тих, хто залишився». Ми одна нація, що діє на двох фронтах — тут і там. І якщо ми навчимося працювати скоординовано, підтримувати одне одного й нести українське ім'я з гідністю, то через десять років світ говоритиме про українців не як про тих, кому допомагали, а як про тих, у кого вчаться. Саме заради цього майбутнього я й роблю свою справу.

Від редакції

Історія Світлани Олєйнікової нагадує: навіть найсильніша ідея потребує чіткої стратегії, довіри та людей, готових послідовно втілювати її в життя. Міжнародне фінансування в цьому процесі — не кінцева мета, а інструмент, здатний перетворити задум на реальні зміни.

Сьогодні перед українцями відкривається багато можливостей, але скористатися ними можна лише тоді, коли ми вміємо говорити про власну цінність, вибудовувати партнерства й пропонувати світові не тільки історію про труднощі, а й конкретні рішення. Український досвід, стійкість і здатність діяти в умовах невизначеності вже стали нашими конкурентними перевагами.

Мабуть, головна думка цієї розмови полягає в тому, що великі зміни починаються зі здатності бачити можливості там, де інші бачать лише перешкоди, — і з готовності з’єднувати людей, знання та ресурси заради спільного результату.